Funil de Vendas – O que é, como funciona e como ter o seu!

por fev 10, 2021Automação Básica, Automação de Marketing, Funil de Vendas, O que é, Vendas1 Comentário

Funil de Vendas – O que é, como funciona e como ter o seu!

por fev 10, 2021Automação Básica, Automação de Marketing, Funil de Vendas, O que é, Vendas1 Comentário

Para você que trabalha com Marketing de Conteúdo ou Inbound Marketing, o Funil de vendas é essencial para tomada de decisões comerciais.

Tão importante quanto respirar é para nós, o Funil de Vendas é o que fará a diferença para uma boa campanha de marketing/vendas. Sem isso, provavelmente você está perdendo clientes.

Nesse post você aprenderá:

O que é um funil de vendas?

Como funciona?

Como funciona na prática?

Quais os benefícios de um funil de vendas?

Como desenvolver o seu funil de vendas?

Quais são os erros mais comuns ao construir um funil de vendas?

 

Funil de Vendas
Então vamos lá!

 

O que é um Funil de Vendas?

Funil de vendas é a representação do caminho que o cliente segue desde o primeiro contato com a sua empresa, até sua decisão de compra.

Também conhecido como Pipeline, é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente dentro do sistema AIDA:

A – Atenção do cliente a sua empresa, você conseguiu atraí-lo.

I – Interesse do cliente, que agora já mais instruído sobre você, pesquisa mais sua empresa.

D – Desejo do cliente sobre seu produto, ele já está 90% decidido em comprar.

A – Ação de compra, ou seja, a última etapa como cliente.

Em suma, o Funil de vendas é uma ferramenta que conduz o cliente, desde seu primeiro contato, até o fechamento do negócio.

 

Como funciona o Funil de Vendas?

Um Funil de Vendas funciona por etapas, são elas: Topo de Funil (ToFu), Meio de Funil (MoFu) e Fundo de Funil (FuFu) sem piadinhas.

Logo, sua estrutura é formada por um conjunto de etapas e gatilhos cujo objetivo é dar suporte à jornada de compra das personas de uma determinada organização.

Funil de Vendas

Ainda meio perdido? Tudo bem, vou explicar etapa a etapa para você.

 

Topo de Funil

Sabe quando você precisa de algo, que até então você se quer sabia que precisava? Então, é quando você entra no Topo de Funil de várias empresas.

Aqui é onde o cliente toma consciência que você existe, pois até então você era indiferente diante da necessidade ou problema dele.

Esse é o momento de se colocar como especialista do assunto. Ou seja, você precisa se tornar referência para seu possível cliente.

Forneça material suficiente para que todo aquele problema ou necessidade, seja sanado de forma simples e útil. Deixando claro seu caminho a seguir, ao surgir qualquer nova necessidade, ele procurará você.

Geralmente estamos lidando com pessoas que não tem nenhuma informação sobre você, então foque em oferecer materiais ricos, para que elas avancem no Funil.

Aliás, aqui é onde acontece o processo A (atenção) e I (interesse) do AIDA.

Seu Lead pesquisando sobre sua necessidade.

Meio do funil

Se seu cliente está aqui, ele já sabe qual o seu problema e reconhece a sua necessidade de resolvê-lo. Alguns inclusive já apresentam possíveis marcas que podem sanar sua necessidade.

Nessa etapa os clientes se tornam leads, quando passam a fornecer seus dados em troca de informação. Geralmente conteúdos relacionados a sua necessidade.

Leads geralmente não sabem como resolver sua necessidade, então estão dispostos a qualquer possível solução. Eles precisam somente se sentir confiantes, sobre qual passo estão tomando.

Aqui você precisará despertar seu D (Desejo) do sistema AIDA. Você precisa fazer deseja-lo mais do que nunca. E isso não se faz necessariamente com promoções, mas sim com ajuda.

Estabeleça uma relação de confiança que será benéfica quando o leads estiver pronto para passar a próxima e última etapa.

É sempre bom se ajudar!

Fundo do funil

No FuFu (Fundo de Funil), os Leads qualificados tornam-se oportunidades: estão praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas.

Eles já têm uma boa noção do que querem, com quem querem e quanto querem pagar. A relação estabelecida anteriormente entre vocês, já não deixa mais dúvidas em sua cabeça.

Esse é o último passo do sistema AIDA, é quando o lead realiza a Ação. O funil de vendas fecha quando o lead realiza a compra e se transforma em clientes.

Vale lembrar que algumas empresas incluem ainda uma quarta etapa: a pós-venda. Essa etapa é focada em fidelizar o novo cliente e transformá-lo em um promotor da sua marca.

Nesse caso, fica a seu critério incluí-la ou não, ok? (Recomendamos que sim.)

Como funciona um Funil de Vendas na prática?

Imagine que você precisa comprar um tênis, pois irá a uma festa daqui a 3 semanas em um local de luxo. Até que essa festa surgisse, você se quer sabia da existência dessa necessidade.

Pois bem, seu primeiro passo foi identificar a necessidade de compra. Agora seu próximo passo, será iniciar a pesquisa de quais modelos e marcas melhores lhe atendem.

Até aqui você está no Topo de Funil das empresas, você é somente um cliente que tem um interesse.

Supondo que em suas pesquisas, apareça um artigo dizendo qual a melhor marca e modelo de tênis para festa de luxo. Ou seja, atingiu diretamente sua necessidade e com isso despertou seu desejo pelo tênis.

Aqui você está no meio de funil, você já sabe o que quer e onde quer.

Por fim seu último passo será comprar o tênis, você já tem tudo estruturado na sua cabeça. Agora só falta onde comprar, certo? Eis que você se depara com o site que lhe indicou o modelo, só que ele também o vende.

Ou seja, você como marca conseguiu informar a necessidade do cliente e também resolvê-lo. Passando de um simples cliente, para um lead.

Inclusive o valor agregado ao produto/serviço aumentará!

 

Benefícios do Funil de Vendas

Mais do que produzir conteúdo, analisar métricas, views, compartilhamentos e interações que o público gera com seu conteúdo, é preciso, também, gerar vendas.

Ou seja, transformar todos esses dados em possíveis vendas diretas para sua empresa. Você precisa ir além e descobrir os reais motivos que levam seus clientes a optar ou não pela sua empresa.

É fundamental que você conheça as melhores técnicas de marketing e vendas e construa um funil focado em atrair mais pessoas e transformá-las em reais compradores.

Mas agora vamos aos melhores benefícios de um Funil de Vendas:

1 – Traçar resultados nunca foi tão fácil.

Como o Funil de vendas é gerado por etapas, há como prever quantas pessoas precisam parar gerar X clientes no final do processo.

Por exemplo, você precisa de no mínimo 10 pessoas para baterem uma meta no final do trimestre. Sendo que seu ToFu tem 90 possíveis clientes. Logo, seu esforço será minimamente para atrair 10.

2 – Maior gestão

O Funil tem o intuito de padronizar o ciclo de vendas, analisando cada estágio e processo para alcançar seus objetivos. Logo,  conseguimos mensurar pontos de maior dificuldade dos setores de marketing e vendas.

Quando seus colaboradores trabalham com pontos mais assertivo, a tendência é que haja maior desempenho em apresentar seus resultados. Portanto, seu seu foco é um só: VENDER!

3 – Melhor aproveitamento de oportunidades

Com um funil de vendas implementado, você pode acompanhar o status de cada venda em tempo real. Isto é, as chances que cada negócio tem de ser efetivado.

Logo, fica mais fácil aplicar estratégias para aumentar a possibilidade de fechar o negócio.

4– Respostas para o desenvolvimento de produtos

Quanto mais seu cliente avança no Funil, mas informações valiosas você terá. Além de ser uma ótima forma de testar e aperfeiçoar novas ideias, pois ao trabalhar com clientes que gostam da sua marca, eles tendem a passar mais feedbacks por ver mais valor na sua marca.

Portanto,  identificar essas demandas se torna essencial. Logo, sua empresa consegue prover aos seus clientes algo a mais, ou seja, consegue entregar algo ainda mais vendável.

Desenvolver um Funil de Vendas

Por fim, desenhamos um passo a passo interessante para implementação de um Funil de Vendas funcional a maioria das empresas.

    1. Primeiro alinhe a jornada do cliente com o processo de vendas, é preciso que seu setor comercial esteja a par de tudo que está acontecendo. Uma das melhores formas de se fazer isso é conversando com seu cliente.
    1. Defina etapas e gatilhos do processo para saber informar a sua equipe de vendas, a partir de que momento o cliente está pronto para ser abordado.
    1. Alinhe novos e atuais processos de acordo com seu Funil, estude como encaixá-lo no modelo, de forma que se tornem rentáveis ao seu negócio.
    1. Estimule prazos para equipe de Marketing e Vendas, não deixe que o Lead permaneça na mesma etapa do funil eternamente. Isso além de prejudicar a base de dados, torna sua análise de dados mais complicada e ineficiente.
    1. Trabalhe com meta para as etapas do funil, projete as movimentações necessárias para que seu fluxo de caixa permaneça positivo.
    1. E por último nunca mantenha seu funil parado, sempre mantenha sua equipe de vendas atualizada e garanta que o fluxo funcione da melhor maneira.

 

Fazer vendarketing constantemente é fundamental para ter um funil de vendas saudável, pois no caso de falhas no processo, todos os resultados comerciais da empresa ficarão comprometidos.

Em uma próxima matéria discutiremos qual o melhor conteúdo para cada etapa do Funil, por momento é bastante informação pra digerir e enxergar a necessidade de um Funil de Vendas para sua empresa.


Aqui na UP trabalhamos com Funil de Vendas das mais diversas formas. Desde sua construção, a sua aplicação e até mesmo uma consultoria pós-aplicação. Te aparamos de todas as formas. Para se informar mais, fale conosco através do nosso site www.marketingautomatizado.com.br 

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